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餐厅老板,不懂这三个道理,别说自己会搞优惠活动!

kenko · 2019-03-01 11:30 来源:餐饮界

搞优惠活动,哪怕餐厅不同,定位不同,客群不同,但是让客户“害怕损失,获得收益,收获愉快的感觉”的内功心法,是异曲同工的。  

在餐饮行业,打折促销搞活动犹如?#39029;?#20415;饭,但是很多餐饮老板却跟餐某抱怨说,一些打折套路他是跟朋友学的,明明他很?#34892;В?#20026;什么到我这就不行了?现在网络教的打折套路五花八门,真不知道跟谁学,怎么学?

小编认为,打折不过套路,攻心才是正途,一个?#34892;?#30340;优惠活动,不过是掌握了顾客的三个心理...

让顾客不买就是损失

案例    

一家餐厅开业,为了招揽生意,推出了一套会员卡优惠,预充300打9折,充500打8折,存1000打5折,本想着优惠力度挺大,但是最?#31456;?#30340;人寥寥无几。

而另一家烧烤店,在开业时却是这样搞活动:48元买100瓶啤酒,喝不完还能寄存,下?#20301;?#26469;还能继续喝。一般顾?#25237;?#27809;可能一次喝完100瓶,所以不到一个月下来,回头客就把烧烤店挤满了。

提升消费者的复购,是餐饮业营销的重点,上面两个案例中,同样都是用优惠提升复购,但是效果却差那么远,为什么呢?

餐厅老板,不懂这三个道理,别说自己会搞优惠活动!

诺贝尔经济学奖获得者丹尼尔·卡尼曼,曾提出一套“前景理论”,这套研究的是“人们在不确定条件下的决策”,其中包含了几个效应,第一个是“反射效应”:在确定损失的时候,人们会产生一种“反射效应”,从而选择去冒险,愿意去赌一?#36873;?/strong>

举个例子,假如一个?#35828;?#20102;绝症,100%?#24597;?#20250;死,但是现在有一?#20013;?#33647;,治愈的?#24597;?#21482;有30%,愿意?#26376;穡?#30456;信但凡好生之人都会放手一搏。这就是在损失确定的情况下,人们的“反射效应”。

同理,在上述第一个案例中,顾客的复购总会存在不确定性,在这种情况下,消费者是有损失规避的倾向的,一想到要先出几百块买优惠,下次如果不来怎么办?想想还是算了。

而案例二的烧烤店,“48元100瓶啤酒,喝不完可以寄存”的套路,消费者几乎是没有损失的,在没有损失的优惠中,那么不买就变成一种损失。买了之后,没喝完的啤酒又是一种损失,所以最终哪怕出多几十块烧烤的钱,消费者也要把这啤酒喝完。

餐厅策划优惠活动的关键是,要让顾客不买就是损失,错过了就无法回头。  

收益一定要确实可见

案例    

一个餐饮老板分享了他餐厅的策划过的两个活动:

第一个,他们曾推出了一个抽奖活动,但凡来消费满两百的顾客可以参与一次抽奖,一等奖是冰箱,二等奖是?#23454;紓?#19977;等奖是洗衣机。由于设置的中奖?#24597;时?#36739;高,老板本以为会引爆消费,但是结果顾客们对于抽奖都是兴致不高。

后来又一次,这家餐厅搞三八妇女节优惠活动,在妇女节当天,凡有女?#24616;?#23458;的餐桌都可以以3.8元的价格任选一款价值38元的菜品。由于餐厅平时客单价在500元左右,所以38元的优惠力度不算大,甚至比平常做活动都低,但是万万没想到,消费者对这个活动的满意?#28909;?#38750;常高。

同一家餐厅,前后两次的优惠活动,按常理讲,优惠力度大的活动总会好过小的,但是最终结果却恰恰相反,为什么?

丹尼尔·卡尼曼“前景理论”的第二个效应:“确定效应” 。

餐厅老板,不懂这三个道理,别说自己会搞优惠活动!

在确定收益的情况下,人们会产生一种“确定效应”,倾向厌恶风险,选择见好就收。

举个例子,你得到一次中奖机会,一个是直接给你奖金2万元,另一个是有10%的机会抽奖中10万元,90%没钱,你会怎么选?

相信但凡不是土豪,都会选择有2万就够了,这就是“前景理论”的“确定效应”。

同理,看回上述案例,第一个活动,哪怕总投入再高,优惠力度再大,但是由于存在一个中奖?#24597;?#30340;不确定性,哪怕十个客户有三个中奖,最终获得还是七个不满意的客户。

相反,“3.8元任选38元菜品”,这是一个确确实实的收益,而且餐桌有女性的?#24597;?#20063;是非常高的,所以在“确定效应”下,人们为了一个小优惠,就会见好就收。

由此可见,策划优惠活动,收益一定要确实可见,哪怕少一点,?#19981;?#27604;不确定收益的强。

让顾客收获愉快的感觉

案例    

有一家小餐厅为了提升顾客的满意度,?#24616;?#36865;果盘,送优惠券,效果都不好。后来他们想到一个方法,就是在顾客买单的时候,给顾客摇一次骰子,摇到顺子九折,摇到相同数字八折,摇三个六就免单,这样一个类似彩票的活动,却一下子点燃了顾客的热情。

三个骰子,摇到六的?#24597;?#21482;有1/216,摇到同色的?#24597;?#21482;有1/36,都是小?#24597;?#30340;?#24405;?#20294;是顾?#25237;?#20110;这种买彩票一样的活动满意度为什么会高过送果盘?前面不是说过“确定效应”,在确定收益面前,消费者不愿意冒险,?#19981;?#29616;成的收益吗?

丹尼尔·卡尼曼“前景理论”第三个效应:“迷恋小?#24597;適录薄?/p>

在确定收益非常小的情况下,人们又会“迷恋小?#24597;適录保友?#24694;风险,变为偏好风险,宁愿博一?#36873;? 

大家回顾一下,饮料行业的常用的“再来一瓶”的中奖套路,或者电商网站“一元秒杀iPhone”活动,为什么顾客那么热衷参与?#28900;?#26159;因为损失小,不如搏一搏,单车变摩?#23567;?/p>

博彩活动之所以吸引人,关键是带给客户一种?#20843;?#19968;?#36873;?#30340;参与感,而同样餐厅的优惠活动,最终目的就是要让顾客收获一种愉快的感觉,感觉对了,胜过优惠。  

总结

最后,我们总结一下丹尼尔·卡尼曼“前景理论”的三个效应:在确定损失的情况下,由于”反射效应“,人们会选择去冒险,愿意赌一把;但在确定收益的时候,又因为”确定效应“,人们会厌恶风险,选择小富即安;但是如果收益实在太小了,大家又有”迷恋小?#24597;適录?#24773;结,转向小赌怡情,博个大奖。

尤其是餐饮行业,近几年的发展真可谓?#25307;?#26376;异,新的套路、新的玩法、新的渠道层出不穷,但在餐某看来,一个餐饮从业者,不但要跟上这股变化的趋势,更重要的是在这万变中?#19994;?#19981;变的东西。变是趋势,不变是真理。

变,是我们的成长之道,不变,才是我们的立足根本。  

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