精准平特肖资料|平特肖怎样买才赢钱
更专业的餐饮媒体
投稿

从小包工头到霸气总裁,他将一碗粥卖到几个亿!

红?#22836;?#35848;小组 · 2019-02-12 09:45 来源:红餐

忙忙碌碌,晨晨昏昏,有多少白领的办公桌上放着一杯印着大眼睛卡通小人和“因爱而生”字样的热粥。可别小瞧这杯粥,6年多的时间,它已经开出了近700家店,成为全国销量第一的粥品类。

从包工头到身家过亿的霸气总裁,这家粥品牌年轻帅气的创始人身上,有着怎样的故事呢?

《洪波高端访谈》周刊

栏目策划/主持 :陈洪波(红餐网创始人)

清瘦俊秀,身形颀长,与粥盖上那个萌萌的卡通小人儿风格迥然不同,37岁的邓公断言起语落之间,客气周到又老练成熟。这绝不是一个Q版的餐饮老板,坊间流传他是因为爱才选择做粥,他略略一笑:“创?#30340;?#26377;那么浪漫,都是为了活下去。”

刚从江西老家来上海的时候,邓公断是个小包工头,工程队要管饭,他就招了两个厨师,开了个小饭堂。做粥,纯属偶然。一次去医院探病,邓公断发现排队打粥的人都排到了食堂门外,便动了心,在医院旁边开了个粥店。

当时这家30㎡的小店每个月能净赚七八万,而最意外的收获,是没想到除了病人,每天中午居然有很多年轻人来买粥。邓公断一算,这比做家常菜赚得多,还不需要厨师,只要多请几个阿姨就可以了,于是,从2012年开始,邓公断开始转做粥,给自己的粥店取名“曼玲?#20445;?#20182;爱人的名字。

从2012年到2016年,邓公断开了30多家店。当时全国粥品牌只有20多个,品牌连锁店很少,邓公断觉得,这是个切入市场的好时机。于是在2017年,曼玲粥一口气开出了近200家店,到2018年,已经开出了650家店。

粥操作简单、易复制、人工消耗低,这是优势,但也存在外卖难和消费场景少的痛点。没想到,真正让曼玲粥走上快车道的,正是他的外卖模式,曼玲粥90%的营收来自外卖,一年高达几个亿。据美团?#25237;?#20102;么的数据统计,曼玲粥是目前全国外卖平台上销量第一的粥品牌。

?#22987;?#31192;诀,邓公断笑称“就是做水的生意”。红餐(ID:hongcan18)记者一番刨根问底后,挖出了曼玲粥“把水卖出好价钱”的真本事。 

邓公断聊曼玲粥的发展

0线上生意红火的秘诀 磨人的产品研发很重要

餐饮是与消费者密切相关的,餐厅的食品质量、品牌形象行不行,马上就会有一个评定,只要把餐饮做好了,消费者对你的食品就有信心。换言之,餐饮品牌是可以为食品工业做背书的。

粥不适合做外卖,因为出品、包装都很难保证。在研发上面,曼玲粥的研发团队反反复复做了上百次试验,用哪里的米最好,煮到?#35009;?#26679;的粘稠度最合适,这些都没有标准,全凭一?#26410;问?#20986;来。装粥的杯子要留透气孔,才不会闷在里面产生蒸气,但透气孔大了粥就会凉,小了又不管事。一个小小的透气孔,就试验了上百次。

口味和包装搞定就完了??#23545;?#19981;止,你还得?#32842;?#37197;料怎么切才能适口性最好、吸引的人群最广。就?#38391;?#34507;瘦肉粥里的瘦肉来说,一般粥店都?#33804;?#19997;,但曼玲粥用的是肉糜,老人和小孩牙口不好,肉丝嚼不动肉糜就可以,而且不容易呛到小孩?#21360;?#21478;外从?#27809;?#24515;理和成本角度来说,你放一两肉丝没有几根,但放一两肉糜就显得很多,每一勺粥舀出来都有肉,给消费者的体验感很好,但实际上成本并没有增?#21360;?br/>

品?#35270;?#36828;是底层逻辑,今天曼玲粥的发展速度飞快,首先得益于最磨人的产品研发阶段,没有捷径可走,就是不断地研究和调整。

30秒出餐的高效率

30秒出餐,这得益于两点:高度标准化和合理的动线设计。

首先,要合理地选配外卖产品,不是每一个产品都适合做外卖,复杂的餐不要做。比方?#30340;?#20570;一个产品需要20分钟,堂食没关系,但外卖等不了,即使顾客能等,骑手小哥也等不了。

其次,一定要设计合理的产品动线。曼玲粥的套餐搭配里蒸煮炸都有,品类很丰富,顾客的选择余地很大,他可能同时点了一个蒸的、一个炸的、一个煮的。这样门店接单后不同的动线出产品,速度就很快。但如果套餐中煮的产品过多,煮的人忙得要死,蒸、炸的人却闲着,?#36864;?#22823;家一起做,工具也是有限的,而其他工具却白占着地方。

还有一点,“闲时备,忙时用?#20445;?#36825;是餐饮亘古不变的道理,闲的时候,该备的小菜备好,忙的时候直接用。

用心做营销

线上营销做得好,邓公断的总结是“用心?#20445;?#21697;牌露出是硬道理。?#35009;?#28385;减活动、折扣菜品、午餐半价等,只有报名参加这些活动,才有可能带来曝光的资源,因为这是提升门店曝光量、获取流量的一个入口。

其?#25105;?#26377;一些数据化的运营,?#28909;?#26333;光率的每日复盘,不同区域的门店每天都有相应的负责人统计,今天曝光是多少?同比跌涨是多少?跌的原因在哪里,是商圈竞争大了,?#25925;?#38376;店没做好有差评了?等?#21462;?#31934;细化到每家门店,每天必须完成数据统计、分析和整?#27169;?#28982;后不断复盘。

曼玲粥的菜品图是定期更换的,而?#24050;?#20540;都很高。顾客在线点外卖,首先会看到菜品?#35745;?#26377;没有点开看的欲望,全在于菜品?#35745;?#22815;不够吸睛。

维持优质服务

外卖生意一半掌握在自己手里,一半还要看配送?#20445;?#22806;卖小哥可以说是商家又爱又恨的人。从一开始搭建外卖平台,邓公断就告诉外卖?#20445;骸?#22914;果粥洒了,别怕,直接打电话给我们,我们联系顾客重新做一份,顾客能等就重新送,等不了我们退款,绝不能让顾客感觉花钱找气受。”

“一个差?#26469;?#26469;的影响100个好评都补救不了。外卖平台上如果门店的整体评分低于4.2分,整体的曝光资源就会全面滞后。”邓公断说。

为了维持高分,曼玲粥要求门店负责人要积极地处理顾客提出的所有问题,一旦出现差评,要求电话回访,通过一些补偿性的措施和顾客协商删除差评。

定价里有大学问

虽然粥?#35009;?#26102;间都可以吃,但多数人只有生病或者早晚餐才会想起吃粥。怎么才能让顾客一天三餐都愿意吃粥,改变对粥“口味清淡、吃不饱”的偏见呢?

首先是份量的改变,一般的粥在400~500克,曼玲粥一份足有750克,分量多了将近一半。加上各种小吃和小菜,有主食有粥有菜,一样可以?#38498;貿员ァ?#39038;客的体验好了,也更容易接受产品的定价,但其实成本并没有高多少。

令人讶异的是,曼玲粥的SKU居然高达120种,?#30333;?#31909;我不是最早的,但是把产品和粥完美地搭配,在上海我是最早的。”邓公断说自己开的不是粥店,而是围绕粥这个核心的产品延伸。以前卖粥不会搭配很多东西,可能最多就是卖个包?#21360;?#20182;做粥店后,在产品的种类和形式上花了很多心思,就拿包子来说,一个包子85克,2块5、3块到头了,如果卖八块十块,消费者肯定不能接受。

曼玲粥卖25克的小包子,三个一份,定价七八块,顾客?#25925;?#19968;样?#21592;ィ?#32473;他的感觉一样很实惠,但其实总量?#25925;瞧?#20843;十克。这里面的议价空间很大,因为市场没有对标。再?#28909;?#27833;条,街边那种两三元一根的大油条没利润,那就卖小油条,跟?#31995;?#22522;麦当?#25237;?#26631;,?#31995;?#22522;的油条卖六块钱一根,曼玲粥的油条品质不输,“你卖6块,我就卖4块5、5块,有对标了顾客就会进行对比。因为做粥我更专业,所以顾客最终?#25925;?#20250;选我”。

曼玲粥每一款产品的定价、不同毛利产品的搭配、折扣的比例,都是基于这样的理念。

0拓店,要两条腿走路

在?#29992;送?#24191;这块,曼玲粥没有通过线上网页推广的传统模式,邓公断?#30340;?#26679;费用昂贵且品牌主动权还不高,他使用的是市场部做地推的业务拓展方式。

业务拓展的核心业务是巡店,主要包含两块内容:

① 诊断门店

总部有所有分店的数据,做得不好的,市场专员要去门店观察,你配备了多少人、多少人是你的合理值、你的产出和收益是多少、问题点在哪里、你哪方面需要减?#28023;家?#36827;行一对一地帮扶。同样,做得好的,也会当做案例分析传达给总部作样板。

② 考察门店

在每个城市进行地毯式的搜索,市场专员必须要了解到:该城市有多少门店在做餐饮?品牌的占比是多少?快餐有多少?粥品类多少?麻辣烫有多少?差异有多少?这些店的盈利状况是?#35009;?#26679;的?全部了解清楚了,就可以筛选精准客户了,让他们来当品牌的城市合伙人。

邓公断说未来三年之内连锁品牌会占据外卖平台的70%,那种夫妻老婆店会越来越少。因为自己是从夫妻老婆店做起来的,邓公断深知这些小老板干得?#20154;?#37117;?#37327;啵?#21482;是没找到好的项目和目标,而未来品牌连锁化的趋势会让这种店越来越难做。曼玲粥轻资产轻模式的?#29992;?#26041;式很适合这种店,所以他也很乐意拓展这部分人群。

拓店,邓公断采取两条腿走路的方式,一部分是自己培养的市场部布网格,另一部分是跟当地的第三方进行信息合作,但未来他更希望能把第一手的数据抓在自己手上,在一个地区生根下去,深掘更多的延伸空间。

0专业的事交给专业的人去做 成也供应链败也供应链

说起供应链这件事,邓公断说这是他做过?#21364;?#21448;对的一件事。

2017年初,曼玲粥开出30多家店的时候,邓公断成立了自己的供应链,他当时算了一?#25910;耍?#22914;果一个月能销500万的产品,这500万的原料我自己买回来,这中间我肯定有得赚。结果过了不到半年时间,账算不过来了,每个月不是赚而是亏,连老本都快亏光了。邓公断明白这不是自己擅长的,立刻中止,转去找了蜀海合作。

后来回想自?#21512;?#30340;这个决定,他很感慨,“专业的事情?#25925;?#20132;给专业的人去做,我们只要做好我们自己的事就可以了,不专业的事情你做了?#38498;螅?#33457;的精力越多,收获越少 。”

但随着生意越做越大,邓公断又决定重建自己的供应链,他笑称学费不是白交的,曾经那些难题逐个?#25442;?#30772;,如今他有专业的团队运作,也拥有更强的实力,势必要把命脉掌握在自己手里。

面对外卖抽成走高,他心态坦然

曼玲粥90%的营收?#20174;?#22806;卖,如今外卖抽成高达两成以上,几个亿的生意游走在线上,曼玲粥会建立自己的外卖团队呢?出乎意料,邓公断果断说不。 

他说,从大方面说,这是个社会分工问题,?#25925;?#37027;句话,“专业的事情?#25925;?#20132;给专业的人去做?#20445;?#33258;己组建配送团队成本更高。“你换位思考一下,作为一个企业,两大平台不可能一直都做赔本买卖,抽佣是肯定的,至于高到?#35009;?#24230;,我们能不能接受,这个就值?#33804;?#21453;思了。商家目前还处在市场教育未完成的状态,猛地一大?#26159;?#34987;抽走,抱?#25925;?#24517;然的。但也应当明白,社会精细化分工是必然的趋势,你只能顺应趋势 。”

邓公断算了一?#25910;耍?#39318;先,以外卖为主,选址的空间更大,不?#27599;?#34385;我的门口每天要过多少人,就可以从5万?#22871;?#30340;一楼搬到1万?#22871;?#30340;二楼。其次,有堂食就要配备服务员、收银员、洗碗阿姨,如果是做外卖,可以省下收银员?#22836;?#21153;员。做外卖可以提高人效和坪效,曼玲粥最高的人效达到了每个月每人产值8万多,远高于餐饮行业3万左右的人均产值。

因为外卖单量大,加上粥这个品类的毛利高人耗低,所以门店的状态比较健康,即使外卖抽成增高,净利润?#26448;?#36798;到25%左右。

当然,邓公断觉得以前外卖平台不抽点或者倒贴的时候,?#19981;故?#20250;有很多做生意不赚钱的。就拿曼玲粥自己的门店来说,有的?#29992;?#21830;一个月赚一二十万,有的?#21476;猓?#20004;家店都在同样的商圈,相隔不到800米。“这就要找自身的问题了,而不是一味地怨怼平台。”

抱?#39038;?#37117;有,互惠互利才?#30631;?#21488;和商户之间良性的关系 ,邓公断认为整个餐饮市场成熟可承受外卖抽成的?#27573;В?#21482;能在15%~18%,“过高确实有压力,可能会导?#30053;?019年有一大批商户,尤其是小微商家存活不下去”。 

后记: 采访下来,邓公断留给我最深的印象是细心和执着。他说做品牌执着很重要,3年前有上百家粥店、二十多个品牌,为?#35009;?#29616;在都没有了?因为太容易跟风,黄?#24605;?#28779;的时候,就加黄?#24605;Γ?#24555;餐市场好,就上快餐,到最后,消费者就不知道买?#35009;?#20102;。

“我专注做粥,顾客只要想喝粥就会想起曼玲,这也是我公司的口号,永远不变初衷。”用心?#28304;?#27599;个顾客,站在消费者的角?#28909;?#32771;虑问题,你的企业才能走得更远、走得更?#21462;?/p>

写个文章不容易,求打赏

  • 收藏

写评论

条评论
    精准平特肖资料 新时时几点 江西老时时杀号定胆 香港四不像必中一生肖 北京赛计划人工 今日白小姐开奖结果 2019重庆时时开奖时间 腾讯欢乐麻将作弊软件最新2018 高频彩app排名 福建快三形态走势图 中国体彩网加盟