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靠地道湘菜开出14家店,巡湘记凭啥火爆上海滩?

红餐访谈小组 · 2019-02-17 23:00 来源:红餐

湖南人口味顽固,到哪都放不下一碗湘菜,是以湘菜潜入各地的大街小巷,成为第二大菜系。沪上经济发达,开放包容,但口味上非常执拗,嗜甜如命,在上海做湘菜?#25918;?#26080;疑是难的。

然而有这样一个?#25918;疲?#19981;做迎合,坚持做地道辣味湘菜,却得到了极大认可,成为了上海势能?#28900;?#30340;湘菜?#25918;啤?#23427;就是巡湘记。

今天这篇文章,是关于这个湘菜?#25918;?#22914;何找到自己和做自己的故事。

《洪波高端访谈》周刊

栏目策划/主持 :陈洪波(红餐网创始人)

湖南衡阳人欧阳俊平原是做销售的职业经理人,走南闯北的酒席饭桌上,始终忘不了一口香辣味。于是到上海之后跟朋友一起开起了湘菜馆,做自?#21512;不?#21507;的湘菜,做着做着就从兼职变成了全职。

这是一个常见的餐饮创业开头,“异乡人”在餐饮创业者中占有不小的比例,然而实际做的过程和艰辛,却是各有曲折。

从2004年接触餐饮行业,15年间,欧阳俊平接连创建了3个湘菜?#25918;疲?#23545;湘菜、对?#25918;啤?#23545;餐饮市场的认知也在不断刷新。

从?#25104;?#32418;到湘乐汇再到巡湘记,前两个?#25918;平?#20570;到了10家店以上的规模,虽然因为市场和自身原因,相?#35848;?#36845;掉了,但?#21861;?#32773;衍生的巡湘记,却结合了两者的优势,在上海火了。

巡湘记的‘巡’就是我们的?#25918;?#22522;因,通过巡遍湖南,不断去寻找湖南的食材、民间匠人和手工艺,挖掘湖湘文化,将它?#21069;?#21040;上海来。 ”欧阳俊平在采访中坚定地说,巡湘记坚持只做地道湘菜,全面还原记忆中的湖南味道。

“巡湘记虽然只有14家店,上海有8家,但?#25918;?#21183;能在上海的湘菜品类里面应该是最高的。”他自信满满。

将湘菜原封搬到上海,不做任何口味上的迎合改良,反而让当地消费者一提到湘菜就想起巡湘记,这个?#25918;?#26159;如何做成功的?

欧阳俊平谈巡湘记的定位


1一个湖南人,做湘菜不地道怎么行?

1 对于湘菜?#25918;?#26469;说,什么最重要?

说到巡湘记,不得不提?#25104;?#32418;和湘乐汇的发展。欧阳俊平直言,这两个?#25918;?#30340;意义在于让他?#30001;?#20102;对?#25918;?#30340;理解。

2004年,欧阳俊平跟朋友在上海莘庄街边开出第一家店,起名?#25104;?#32418;。“那时,我们并没有?#25918;?#24847;识,装修简单,菜就还原衡阳本地菜做法,做好吃做地道。”这种朴素的做法反而收到了意外之喜,一个月后这家店就开始排队。

直到2009年,上海?#20309;?#20013;心兴起之后,?#25104;?#32418;遇到了重创,每家店的效益都下降了20%左右。高压之下,欧阳俊平更看好?#20309;?#20013;心的发展,决定顺势而为进商场。

街边店靠味道就能取胜,进商场没有?#25918;?#21364;是万万不行的。于是,他们尝试着做?#25918;啤?/p>

像当时很多初进商场的?#25918;?#19968;样,湘乐汇走的快时?#26032;?#32447;:装修很炫很时尚,但并没有自己的特点;产品为了兼顾客?#28023;?#23558;湘菜做了很大调整,失了本味。?#25918;?#23450;位不准确,没有特色,湘乐汇逐渐在竞争中处于弱势。

“我们一直在反思,到底要做一个什么样的?#25918;疲?#21518;来觉得有两点对于做湘菜来说很重要:第一要深入挖掘湖南文化,第二要有差异化的经营策略。

2 全面还原湘味,做地道湘菜?#25918;?/h3>

做湘菜十几年,欧阳俊平发现,上海消费者对辣的接受度越来越高,特别是年轻人,口味更包容了。而对应的,上海的湘菜却始终没有多大的变化,仍然是街边店、夫妻店居多,散而杂。但上海又是一个爱小资和讲?#21487;?#27963;调性的城市,没有?#25918;?#27010;念,湘菜始终只是街边小炒。

换言之,湘菜在上海的发展也遇到了?#28900;薄?/p>

三年前,上海的湘菜馆也有?#35282;?#22810;家,跟现在差不多,但没有一家真正意义上是做传播湖湘文化、做地道湖南菜的?#25918;疲?#25105;们认为这就是突破的机会。 ”在花了近一年时间做市场调?#23567;⑵放?#35268;划、回湘挖掘产品和文化之后,2015年7月份,巡湘记开门营业了。

这次他们?#21738;?#26631;很明确:就做地道的湖南美?#24120;?#21457;扬湖湘文化。

1)场景还原,一境入湘

红餐(ID:hongcan18)的采访在上海仲盛商城的巡湘记门店内进行,这是巡湘记第一家门店。进门先是一道上坡走道,隔开商场的喧哗,里面是另一番景象:青苔院墙隔开一排排院落式的餐座,青藤老树缠绕在栏杆屋檐之上,给人一种翻山越岭走进湘西村寨的感觉。

欧阳俊平介绍,这个餐厅的主题就?#23567;?#28248;西院落?#20445;?#25171;造的正是湘西农家院落的场景?#23567;?#38500;此之外,还有?#20301;?#28248;西、洞庭渔家等主题,巡湘记通过造场景的方式,用不同的文化主题呈现湖湘文化,让消费者?#26438;?#36827;入对湘菜和湖湘文化的体验情?#25345;小?每个主题仅做两三家店,巡湘记还在挖掘更多的文化主题。

△ 巡湘记洞庭渔家主题店

餐厅造景必然需要足够的?#24615;?#31354;间,才能不失味道和体验?#23567;?#22312;高租金的商场内,如何充分利用每一寸面积将一个个场景安置好,也是?#25918;?#35201;考虑的问题。

“原来我们做得很写实,比如做洞庭渔家的时候,我们要摆几条船在那,但船实际上很?#27982;?#31215;,坐的人也少,这就浪费了,需要不?#31995;?#25972;,将湖湘文化更聚焦。”欧阳俊平表示,目前巡湘记的14家店,原来基本需要五六百平米,现在基本要控制在三四百平米,成本才能控制到合适。

2)产品还原,保留原味

在巡湘记的菜单上,主菜、凉菜、小吃、汤和主食多达77道。欧阳俊平表示,巡湘记做的是“大湖南菜?#20445;?#22218;括了湖南各地的特色菜,而且拒绝半成品和中央厨房,靠厨师的手工艺做菜 ,这就要求?#25918;凭?#22791;强大的供应链和厨师人才储备。

供应链方面,巡湘记80%的食材从湖南输送,用好食材做出好味道。 为还原湘菜原味,保证原材料的独特性,巡湘记目前的食材供应大多由湖南地区供应商提供。随着今后规模扩大,压力就会大增,因此供应链的规划整合是巡湘记当下着力要解决的问题。

△ ?#26376;?#36771;椒炒肉

产品上坚持手工?#35889;鰨?#25163;?#21344;家?#30340;厨师必然要被重视。“巡湘记是一个完全靠?#23478;?#26469;生存的?#25918;疲?#20026;此我们建了一个?#38469;?#20154;才库。”欧阳俊平说,要聚拢好的厨师,最重要的是给予他们尊重。

巡湘记现在挖掘了很多年龄在40岁左右的厨师,作为?#38469;?#20154;才,给予高待遇和高地位。  这些厨师平时在门店指?#38469;?#33402;,以师徒的方式传承厨艺;巡湘记会定期组织厨艺?#20889;?#20250;,针对现有产品和未来要研发的的产品,比试各人的?#23478;?#27700;平以及对菜品的理解。

在巡湘记的菜单上,小吃占了不小的篇幅。“在上海,我们是第一个把湖南各地的小吃拿到上海来的湘菜?#25918;啤!?#27431;阳俊平透露,从手工效率上衡量,其他的?#25918;?#24517;然要砍掉这样的产品,或者选择少做,但他们要做,而且别有用意。

△ 巡湘记部分小吃

“就像我们到各地旅游,一定要去巷子里?#19994;?#22320;的小吃,小吃是地方性最强的记忆符号,最有情怀的美食。”小吃就是巡湘记的?#25918;?#35760;忆点,同时也兼顾手工艺展现的作用。 巡湘记的每家店都设置了面积不小的明档,通过这些明档,将小吃?#21335;?#20570;程序?#25925;?#32473;消费者,增加手做体验?#23567;?/p>

?#25918;?#20808;行,攻占上海市场的妙招

曾有一位红餐(ID:hongcan18)专栏作者表示,在辣味系几乎占领全国的情况下,有几个地方很难被征服,其中一个就是上海。上海人嗜甜,口味根深蒂固,再加上西餐进入得早,占据大片市场份额,辣菜系的生存空间被压缩得很小。

然而欧阳俊平说,巡湘记之所以开业就能引消费者“出洞?#20445;?#35753;他们慕名而来,是因为他们在前期下了不少功夫。?#25918;?#20808;行,将前期宣传营销做得好。

1 ?#25918;?#24494;电影“先声夺人”

为了筹备巡湘记,欧阳俊平多次和团?#30001;?#20837;湖南乡村,挖掘文化、寻找食材和产品。这期间他们也在想,?#25918;?#26377;了,如?#26410;?#21160;和吸引消费者?他们选择用“舌尖”纪?#35745;?#24335;的微电影呈现他们“巡湘”的历程,和巡湘记想要传播湖湘文化和美食的?#25918;?#29702;念。

△ 微电影画面

“整个微电影并没有太多植入巡湘记的广告,我们只想告诉大家巡湘记想做什么和正在做的,将我们的初心传达出去。”欧阳俊平介绍,微电影拍摄前后耗时3个月,在视频平台上推出之后,一个星期的点击?#28900;?#36798;到了两三百万,巡湘记因此在门店开出前就获得了极大的曝光?#21462;?/p>

2 社群营销,巩固核心粉丝

微电影能获得大?#30475;?#25773;分享,在上海的湖南老乡功不可没。欧阳俊平表示,进入巡湘记消费的客人中湖南人只占20%,这20%就是他们的核心粉?#20426;?/p>

在开店之初,他们建了很多湖南老乡社群。在这些社群里,他们向大家征集做好一个能代表湖南的湘菜?#25918;?#30340;意见,并不定期举办试吃活动,让大家提建议。“大家讨论很激烈,对于什么是真正意义上的湘菜,大家你一言我一语,给了我们很多启发。”

3 商圈宣传提前做,细节同样重要

“我们每进一个商圈,就会签下大量的商圈广告,户外、地铁广告?#19981;?#20570;,在开店之前先把?#25918;?#23548;入。”欧阳俊平表示,上海的餐饮竞争格局起?#30342;?#27604;其他地方高,如果不站在?#25918;?#30340;高度做餐饮,单纯做好产品,根本不能引发关注。

此外,一些细节营销也必不可少。比如他们会在商场人多的周末或者节假日,专门准备?#25918;?#29305;色小礼品、一瓶剁辣椒、几样精美小吃等;在小吃的摆盘上做特别设计,引导消费者拍照发朋友圈?#21462;?#20934;备这些小东西不费心思,但能增加消费者对?#25918;?#30340;分享,十分讨巧。

4 请民间大师“代言?#20445;?#20256;递匠人精神

采访中,欧阳俊平表示,他们最近最值得高兴的事,是巡访到了6位民间湘菜大师,来为巡湘记打造6道主产品。

△ 微电影画面

这几位大师,有辣椒烧肉?#23478;?#30340;第三代传承人,有做了40年剁椒鱼头的,有16岁就开始做?#20048;?#34880;鸭的,有专研红烧肉40余年的……巡湘记为此专门打造了“湖南菜,大师造”的微电影,并用一整页的菜单?#25925;?#36825;些大师?#36864;?#20204;做的菜,或者做成单独海报放在门店显眼的位置 ——这?#37096;?#35265;巡湘记对这些厨师、手艺人的尊重。

“请这6位大师过来,不单单是希望得到他们的?#38469;?#25351;导,更重要的是希望把他们做菜的匠心精神嫁接到巡湘记来,让我们的员工传承这种精神。”

后 记

在餐饮行业,不找差异化,做不出自己的?#25918;?#29305;色很难长期存活。巡湘记如今有如此清晰的?#25918;?#23450;位,是欧阳俊平及整个团队不断总结、反?#35760;?#36335;的结果,拨云见日之后的厚积薄发。

另外,巡湘记作为一个外来菜系用“?#25918;?#20808;?#23567;?#30340;方法打开上海市场的经验也?#26723;媒?#37492;。当?#25918;?#35201;进入一个新的市场时,如何营造足够大的声量,让当地?#21335;?#36153;者意识到你的存在,并?#19981;?#19978;你?除了?#25918;?#26412;身的特色之外,正确、合适的营销方法同样重要。

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